2024-11-21 13:17:003148
Alice的公司主营“纯粮食制造的生物餐具”，
产品环保、便捷，但价格较高，
除了欧洲市场的客户，
其他市场难以承受这样的价格。
纯粮食制造的生物餐具
在刚刚使用海关数据开发客户时，
Alice用“可降解餐具”作为关键词，
搜索到的采购商数量只有71家。
如果再筛选出欧洲市场的客户，
采购商数量就更少了。
这根本无法满足Alice对于业务增长的需求！
先扩大市场
再追求精准
在一次头脑风暴中，
Alice意识到自身产品
其实与一次性勺子、一次性刀叉等餐具
具有相同的功效！
所以可以将目标市场扩展到这一范围
但为了凸显自己的竞争优势，
Alice还需梳理自身产品的特点：
不仅环保便捷，
而且颜色丰富、可塑性强，
可以按要求定制餐具的外形
不同造型的餐具
所以Alice决定，
不仅要在“环保产品”领域寻找客户，
还要尝试进入日常餐具市场，
在这一市场中找到自己真正的客户。
于是，Alice将“一次性刀叉”作为关键词，
搜索到的采购商数量上升至1434家。
是原来的20倍！
采购商数量的增加顿时让Alice信心倍增
她发现，TradeGPT还有AI拓展关键词的功能
于是她将“一次性刀叉”的近义词
Single-use utensils, plastic cutlery…
都纳入搜索范围，
结果，采购商数量瞬间提升至7226
是原来的100倍！
随着潜在客户数量的不断增加，
Alice终于能够开始精准定位她的目标市场。
她开始对超过7000家采购商
进行细致的分层筛选，依据四个关键标准：
欧洲发达市场、
对产品环保性有要求、
对产品外观有较高要求，
对定制化服务有明确需求。
在明确了目标客户的特征后，
Alice运用多轮营销策略
在三个方向上找到了可以进一步沟通的客户群体。
分别是：
电影院、主题乐园和儿童卖场相关的供货商。
经过深入的沟通后，
Alice最终与一家主题乐园的餐具供货商
达成了合作意向。
该乐园需要Alice为他们提供
多样化的餐具定制服务，
将餐具设计成各种卡通造型，
以满足乐园内不同区域和活动的需求。
这一合作不仅为Alice的业务带来了新的发展机遇，也为主题乐园的游客提供了更加个性化和有趣的用餐体验。
上面提到的方法正是替代品客户开发法。
替代品是指两种商品在满足消费者同一类型的需要时具有相同或相近的功效。当自身产品有优势时，可以考虑寻找替代品的对应市场。
在实际应用中，替代品客户开发法要求企业不仅要深入了解自己的产品特性和优势，还要对市场上的其他产品有充分的认识。通过对比分析，企业可以发现自身产品与市场上已有产品之间的差异和优势点。
例如故事中的Alice，她发现可降解餐具可以作为一次性刀叉的环保替代品，这一发现让她的产品能够触及更广泛的市场，因为那些原本使用一次性刀叉的消费者现在有了更加环保的选择。
使用替代品客户开发法的关键在于创新思维和发散性思考。企业需要跳出传统框架，寻找非传统的市场机会。这意味着企业要敢于尝试新的方法，找到独特的定位，从而获得竞争优势。
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