外贸干货|抓住展会契机，高效开发客户！

首先，在参加展会时，业务员应提前准备好本子和笔，随时随地记录每一位客户的需求、提问的要点、对产品感兴趣的点等洽谈内容，这些记录将是以后分析客户、与客户进行深入洽谈的重要依据。

等展会结束后，业务员要把展会中记录的笔记再次梳理清楚，并做好分级处理。大致可以分为以下几类：

A类客户：这类客户是对公司规模、交期、产能等有过深入了解的，他们有着较为明确的意向，并且已经有过一定的了解，所以整体成交的可能性会高很多。

B类客户：这类客户有过产品交流，也问过报价，但有稳定供应商。虽然无法在短时间内与他们成交，但其显然是有更换供应商、或储备供应商意向的，因此这类型的客户更多需要长期跟进，未来或许会有机会成交。

C类客户：这类客户只有简单交流，互换了名片，但是没有明确的产品需求和采购需求。他们可能对行业并不了解，但是有开拓意向，所以外贸人需要不断引导，加深他们对公司和产品的了解，与此同时也要明确他们现有的业务范围，这样才能知道对方是否有开发价值。

D类客户：这类客户在展会中是大量存在的，只是拿了样本，换了名片，或者是为了小礼品过来转了一圈，但是关于产品和公司基本上没有交流。对此，业务员要通过信息收集、分析、重新筛选再考虑是否开发。

一般来说展会是持续好几天的，等第一天展会结束后，业务员回酒店就应该立刻给锁定的客户写一封重要的邮件。

邮件内容主要包括白天和客户交谈过程中，涉及到的问题的详细解答，并且可以附上当时给客户拍的照片、公司和产品的照片等，这种类似于会谈纪要的邮件会非常吸引客户，并且也会让客户觉得非常可靠。

以上两步是为了给后续开发客户打基础，接下来业务员应循序渐进，将前两步中筛选出来的重点客户，进行深层的信息挖掘，通过对客户的系统分析，可以进行策略性跟进。

比如，业务员可以从客户的购买潜力分析，从而挖掘出客户本身经营哪些产品，客户现在的采购规模有多大，现有的采购品类有哪些，客户的销售渠道包括什么……挖掘的信息越多，就可以更准确地把握客户需求。

同理，还可以从客户购买的可能性、购买量、成为优质客户的潜力等进行深度剖析。最终，通过由表及里的层层分析，可以全面地呈现出客户和企业的双向匹配度。

当展会全部结束后，有些客户会出现难以继续跟踪下去的问题，针对这一点，可以从开发信的角度改变情况，首先，思考一下自己写的开发信是否千篇一律、缺乏特点，没有针对性的开发信一般都不会受客户待见，就好比群发的消息没有私发的消息受重视。其次，看看开发信里关于公司和产品的介绍是否凸显出了特有优势，拥有别人没有的，才能在客户眼中脱颖而出。

那么，如何写一封打动客户的开发信呢？在之前的文章中，给大家提供过几类不同的开发信模板，展会结束后的开发信，还是有些新要求的：

· 找准切入的角度。展会后的开发信，应该围绕客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户等这些内容为切入点。

· 详细专业的描述。要想提高开发信的吸引力，最基本的就是要给客户提供足够详细、专业的信息。比如，提供给客户的产品最好带着数据论证的支持，用数据说话更真实；还可以增加一些结构化表达和细节性的描述，这样可信度和专业度都会提升不少。

· 提供具体的方法。如果客户不回复开发信，那么还有一种情况，就是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，所以迟迟无法给你答复。针对这种情况，业务员就要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以在开发信中试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后针对这些顾虑，逐一回复，抓住客户的心理，才能有效开发。

有些时候，外贸企业发现自己和客户匹配度挺高，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，这有可能是因为客户没有认可企业价值。

在邮件沟通无果的情况下，业务员应该想办法把客户邀请到公司，也可以直接拜访客户，在交谈中灌输一些企业价值观念，或者是对行业的一些想法和计划，如果恰好某一点打动了客户，那么成单就会容易很多。

在每一次与客户的交谈中，业务员都需要认真思考一下，为客户提供的信息是否有价值，哪怕是不定期的新品推荐，也好过每次重复“我们的产品质量很好”这种乏味的话。

除此之外，还可以在信中加一些“感情佐料”，比如适当地关心一下客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出可以解决客户问题的思路而非产品本身，这样也会拉升客户的好感。